先出海再内销，绿活美地模式：直销企业另一种生存参考答案，解密实业派直销的商业模式

绿活美地是中国直销行业中极具代表性的 “实业派 + 外贸派” 区域型持牌企业，脱胎于拥有三十余年历史的制药生产企业，走 “先出海、后内销” 的反向发展路径，形成 “生产制造为根、外贸出口为盘、区域直销为增量” 的复合型经营架构。与行业普遍的营销驱动、全国扩张模式不同，绿活美地始终以产业能力为核心，在合规边界内深耕区域市场，呈现出鲜明的 “稳字当头、实业为本” 特征。

一、发展历程与核心人物时间线

绿活美地的发展以 “生产研发 — 贸易转型 — 直销持牌” 为核心脉络，创始人张仁久作为董事长及实际控制人，贯穿企业全部发展阶段；总经理 / 执行总裁岗位随业务阶段迭代逐步完善。

（一）奠基阶段：生产实体创立（1994-2009）

创始人 & 董事长：张仁久 1994 年，张仁久在哈尔滨创立哈尔滨怡康药业有限公司，这是绿活美地的生产与研发根基，也是企业的前身实体。张仁久同时担任怡康药业法定代表人、总经理，主导人参、枸杞、银杏等健康产品的研发生产，以及早期国际贸易业务。

· 2003 年，生产基地一次性通过中国药品 GMP 认证，获得国药准字、国食健字、二类医疗器械等多品类生产资质。

· 2006 年，核心产品木酢贴获国家发改委项目资金支持；2010 年获国家科技部中小企业创新基金立项。

· 2007-2014 年，先后获得欧盟 CE、美国 FDA、穆斯林哈拉（Halal）等国际认证，产品启动全球出口。

（二）转型阶段：品牌确立与直销申牌（2009-2016）

董事长：张仁久 2009 年 9 月，成立黑龙江三朵国际经贸有限公司，作为市场运营主体承接国内外贸易业务；2015 年 5 月，企业正式更名为绿活美地健康科技有限公司，张仁久为 100% 控股股东、实际控制人，全面主导企业向直销模式转型。 法定代表人：张仁杰 工商登记法定代表人为张仁杰，同时担任董事、财务负责人，主要负责企业合规与财务治理，不主导日常经营决策。

· 2016 年 12 月 17 日，绿活美地经国家商务部批准，获得全国第 85 块直销经营许可证，正式成为持牌直销企业，确立 “国际贸易 + 海外直销 + 国内直销” 三位一体的业务体系。

（三）直销发展阶段：全球化运营与区域深耕（2016 至今）

董事长：张仁久（始终任职） 持续担任企业董事长，把控战略方向，提出 “凝聚优秀人才，创造优质产品，提供优质服务” 的核心理念，主导全球运营中心建设与市场布局。

历任总裁 / 执行总裁（总经理级）

1. 孙传海（2016-2019 年前后）：任执行总裁，是直销业务启动阶段的核心运营负责人，2017 年主导直销媒体见面会、年度荣耀盛典等关键活动，负责直销体系搭建、市场拓展与经销商管理。

2. 高耸（2020 年后至今）：任总裁，全面负责市场营销与业务发展，推动产品迭代与市场下沉，是企业直销业务成熟期的核心管理者。

核心高管补充：苏芝予（副总裁，2018 年公开露面，负责运营管理）、杨健新（副总裁，2017 年负责市场体系）、李久慈（直销总顾问，行业专家）。

· 2018 年 3 月，绿美全球运营中心在哈尔滨哈西揭牌，明确全球化运营战略。

· 2020 年 8 月，成立广东分公司尝试华南区域拓展，后续该分公司已注销，企业回归东北核心市场深耕。

二、全球市场布局

绿活美地构建了 “国内直销 + 国际贸易 + 海外直销” 三位一体的业务体系，国内以东北为核心根基且直销区域严格受限，海外市场依托出口贸易逐步渗透，整体呈现 “内稳外拓、合规边界清晰” 的布局特征。

（一）中国国内市场布局

1. 合规直销范围（商务部核准）

根据商务部直销行业管理系统官方公示，绿活美地的法定直销区域仅限黑龙江省，是典型的区域型持牌直销企业：

· 获批省级直销分支机构：仅 1 家，为绿活美地健康科技有限公司黑龙江分公司

· 备案服务网点：共 9 个，全部落地于黑龙江省哈尔滨市（南岗区、道里区、道外区等），采用 “自营 + 授权加盟” 双模式运营，承担产品体验、客户服务、经销商对接等职能。

· 备案直销培训员：仅 1 人，团队扩张极度克制。

2. 实体枢纽与分支机构

· 核心产能与决策中心：

· 生产研发基地：哈尔滨经济开发区医药工业园（旗下控股子公司怡康药业），占地 1.5 万平方米，拥有 3 座 D 级 GMP 生产车间及科研中心，是国内及海外市场的产品供应源头。

· 全球运营中心：哈尔滨市南岗区哈西金爵万象，是直销体系管理、全球战略制定、经销商培训的核心决策枢纽。

· 分支机构存续现状：

· 正常运营：黑龙江分公司（省级直销主体）、南岗运营服务分公司（本地精细化运营）

· 已注销：广东分公司（2020 年设立、已注销，原华南区域拓展计划终止）、哈尔滨高新技术开发区分公司、哈尔滨平房区分公司

3. 业务结构特征

国内直销业务以黑龙江省为核心大本营，深度渗透东北本地市场；核心直销品类为二类医疗器械、保健食品，依托经销商团队开展线下社群与体验式直销。全国其他省份未纳入商务部核准的直销范围，相关产品仅通过普通贸易、电商等非直销渠道流通。

（二）海外市场布局

绿活美地海外业务起步早于国内直销，从产品出口逐步升级为本地化运营，形成 “外贸出口 + 海外分公司 + 本地化直销” 的递进模式。

1. 整体规模与业务模式

· 产品覆盖全球 50 余个国家和地区，出口及内销产品共计 200 余款

· 在全球范围内设立近 10 家海外分公司，承担当地渠道分销、市场服务、直销网点拓展与经销商管理职能

2. 核心覆盖区域与准入资质

通过多项国际权威认证打通主流市场准入门槛，核心覆盖四大区域：

· 欧洲：依托 2007 年获得的欧盟 CE 认证进入欧盟市场

· 北美：依托 2008 年获得的美国 FDA 认证布局美国、加拿大市场

· 中东：依托 2014 年获得的穆斯林哈拉（Halal）认证进入中东伊斯兰市场

· 东南亚：依托地缘与供应链优势拓展东南亚健康品市场

3. 海外支撑体系

为适配不同区域的监管与消费需求，建立了国际化研发与供应链网络：

· 研发端：与加拿大阿尔伯塔大学药学院、德国勃林格殷格翰集团、美国 Biogen-Idec 生物技术公司等机构合作，针对海外市场做产品配方优化与合规申报

· 供应链端：与美国洛斯顿生物技术、美国五星人参、韩国宇信医药等上游企业建立原料合作，保障海外市场产品稳定供应

三、核心产品矩阵与营收特点

绿活美地产品体系以 “自研自产、合规持证” 为核心，形成 “直销持证品类 + 国内流通品类 + 海外出口全品类” 的三层矩阵，全部核心产品均由控股子公司哈尔滨怡康药业生产。

（一）核心产品矩阵

1. 持牌直销核心产品（商务部备案）

经商务部核准可开展直销的产品共 2 大类 7 款，是国内直销渠道的核心 SKU：

· 二类医疗器械（保健器材类）：木酢牌远红外磁疗贴，企业标杆大单品，国家药监局批准二类医疗器械，先后获国家发改委项目资金支持、国家科技部中小企业创新基金立项。产品迭代至第三代，采用远红外陶瓷颗粒 + 磁疗技术，针对颈肩腰腿痛等软组织损伤理疗，定价 100 元 / 盒（4.5g×8 贴），是同时覆盖国内外市场的核心爆品。

· 保健食品类（共 6 款）：口服滋补线包含抗氧化胶囊（400 元 / 瓶）、君能 20 人参叶淫羊藿鱼白胶囊（389 元 / 瓶）、纳之西洋参胶囊（398 元 / 瓶），主打抗疲劳、免疫调节，定位中高端滋补市场；功能食品线包含兰杜左旋肉碱咖啡粉（346 元 / 盒）、芷润清牌鲑鱼籽口服液（600 元 / 盒）等，覆盖体重管理、营养抗衰等细分场景，价格带集中在 300-600 元区间，支撑直销渠道客单价。

2. 国内流通补充产品

未纳入直销范围、通过普通贸易 / 电商 / 线下门店流通的健康产品，代表款包括：

· 溢宁 ® 丹参葛根口服液：国食健注保健食品，聚焦血脂偏高人群调理，出口俄罗斯、加拿大等国，曾创加拿大多伦多单日售出十万瓶纪录。

· 温煦双生™党参黄芪龙眼茯苓固体饮料：药食同源类普通食品，主打气血调理，适配上班族、中老年等大众日常养护场景。

3. 海外出口产品矩阵

海外市场产品共计 200 余款，以植物提取物、健康食品、外用理疗产品为核心，基于人参、枸杞、银杏等东北特色原料研发，适配不同国家监管标准，形成 “批量出口大单品 + 本地化定制款” 的产品结构，覆盖欧洲、北美、中东、东南亚等 50 余个国家和地区。

（二）营收特点

绿活美地整体营收呈现 “外贸为基本盘、直销为利润核心、大单品驱动、合规边界清晰” 的特征。

1. 业务结构：外贸打底，直销增利 海外贸易是传统营收支柱，海外业务起步早于国内直销 20 年，凭借多项国际认证，产品出口 50 余个国家，以 B 端批量分销 + 海外分公司本地化运营为主，是企业稳定的现金流来源，整体营收占比高于国内市场。国内直销是高利润增量，2016 年拿牌后启动国内直销，虽法定区域仅限黑龙江省，但直销品类单价高、渠道层级利润厚，是国内市场的核心利润来源；国内其他省份仅通过普通贸易、电商等非直销渠道流通，营收贡献有限。

2. 产品结构：大单品贯穿内外，梯队分层清晰 核心大单品支撑基本盘，木酢远红外磁疗贴同时覆盖国内直销与海外出口，兼具政策背书与市场口碑，是营收规模最大、利润贡献最高的单品；丹参葛根口服液等出口大单品则以走量为主，支撑海外市场规模。价格梯队分明，直销渠道以 300-600 元中高端保健食品为主，拉高客单价与利润率；海外市场兼顾高端定制款与基础走量款；国内流通渠道主打大众价位健康食品，覆盖更广泛人群。

3. 盈利模式：自产自销 + 资质壁垒 全产业链控本，自有 1.5 万㎡GMP 生产基地与研发中心，从原料到生产全链路自主把控，成本可控；同时拥有多项发明专利与文号资质（国药准字、国食健字、二类医疗器械证），形成产品合规壁垒。渠道定价统一，直销渠道执行全国统一售价，禁止经销商私自调价或囤货，价格体系稳定；海外市场按区域差异化定价，依托本地化分公司保障渠道利润。

4. 增长特征：区域受限，海外延伸 国内直销受 “仅限黑龙江省” 的政策限制，增长天花板明显，难以实现全国化扩张；增长动力主要来自海外市场的深度渗透（新增区域、新增渠道），以及国内非直销渠道的电商化拓展。

四、直销行业的差异化经营特点

绿活美地是国内直销行业中极具特殊性的 “实业派 + 外贸派” 区域型持牌企业，与行业主流的 “营销驱动、全国扩张、快消品类” 普遍模式形成鲜明差异，核心经营特点可归纳为 6 个维度：

（一）业务路径反向：先出海后内销，海外市场为基本盘

行业普遍逻辑是绝大多数直销企业先立足国内市场起盘，团队规模成型后再试水海外市场，海外业务多为国内市场的补充延伸。绿活美地则走完全相反的 “先外贸、后直销” 路径，海外业务是企业的传统基本盘与现金流支柱。 企业 1994 年成立生产主体怡康药业，2007 年起先后拿下多项国际认证，产品出口全球 50 余个国家，布局近 10 家海外分公司，拥有近 20 年国际贸易积淀；2016 年才获得国内直销牌照，国内直销属于后期拓展的增量业务。海外业务以生产主体怡康药业直接运作，国际市场验证后的产品再导入国内直销渠道，用全球市场口碑反向赋能国内信任背书。

（二）产品结构稀缺：二类医疗器械为核心，自研自产重资质

行业普遍产品结构高度同质化，以化妆品、日用保洁品、普通保健食品为主，多数采用代工贴牌模式，产品技术壁垒低，依赖营销包装。绿活美地以二类医疗器械为核心大单品，全品类自研自产，资质壁垒极强，是行业内少数以医疗器械为直销核心的企业。 核心标杆产品拥有官方技术背书，自有生产基地与全品类资质，为国家高新技术企业，研发端与国际药企高校合作，产品力优先而非营销力优先。商务部备案直销产品仅 2 大类 7 款，走 “少而精” 的大单品路线，而非同行 “大而全” 的品类铺张策略。

（三）区域策略克制：单省份合规深耕，拒绝盲目全国扩张

行业普遍策略是企业拿到直销牌照后普遍快速全国化布局，短时间内铺设多家省级分公司与服务网点，甚至违规跨区域经营，追求市场覆盖广度。绿活美地是典型的区域深耕型持牌企业，严格在合规边界内做透本地市场，不追求全国扩张。 法定直销区域仅限黑龙江省，仅设 1 家省级直销分支机构，9 个备案服务网点全部集中于哈尔滨市，是持牌企业中直销区域最窄的企业之一。曾尝试设立广东分公司拓展华南市场，最终以注销告终，最终回归东北核心市场，走 “小而美、深而稳” 的区域运营路线，与行业 “跑马圈地” 的扩张逻辑完全不同。

（四）产业基底厚重：生产型企业转型直销，重资产实业驱动

行业普遍形态是多数直销企业为轻资产运营公司，核心能力集中在营销模式、奖金制度与团队管理，生产环节多外包，产业根基薄弱。绿活美地脱胎于制药生产企业，是从实业端向直销端延伸，而非为直销而搭建的营销公司。 前身哈尔滨怡康药业有 30 余年制药生产历史，生产基地总投资近亿元，2003 年即通过药品 GMP 认证，具备口服液、胶囊、片剂、外用剂等全剂型生产能力；从原料采购、研发、生产到终端销售全链路自主可控，成本与品质把控能力远高于行业平均水平，盈利更多来自产品附加值而非渠道层级溢价。

（五）渠道管控严格：低门槛、零囤货、强合规的经销商体系

行业普遍存在高入门费、强制囤货、多级计酬、价格混乱等问题，经销商经营风险高，合规争议多。绿活美地执行偏保守的强合规渠道政策，主打轻创业模式。 企业明确禁止经销商私自调价、囤货，执行全国统一售价，仅官方促销可调整价格，价格体系高度稳定；主打 “低门槛创业”，无需大额投资、无学历限制，不强制经销商囤货，以产品销售和服务为核心导向，而非拉人头、团队计酬的扩张逻辑；出台专门的《营销业务守则》，对推销行为、退换货、职业道德做严格约束，合规优先级高于市场规模增长。

（六）品质标准统一：国内外同线同质，国际认证覆盖全渠道

行业普遍做法是很多直销企业国内产品与出口产品分线生产，标准不一，甚至出口产品为贴牌代工，国际认证仅用于品牌宣传，不落地到内销产品。绿活美地同一条生产线、同一套质量标准供应国内外市场，国际认证真正赋能全渠道。 内销直销产品与出口产品共享 GMP 生产线与质量体系，核心单品同时供应国内与 50 余个海外国家；欧盟 CE、美国 FDA、Halal 等国际认证同时适用于内外销产品，不存在 “出口高配、内销减配” 的双标情况，产品品质一致性在行业内突出。

五、商业模式深度解析

结合绿活美地 30 余年的发展脉络来看，其商业模式本质是 “生产制造为根、外贸出口为盘、区域直销为增量” 的复合型实业模式 —— 它并非行业常见的 “为直销而建的营销型公司”，而是从制药生产企业自然延伸出直销渠道，核心竞争力始终锚定在产业端而非渠道端。

（一）商业模式的三阶段演变

绿活美地的商业模式并非一步成型，而是沿着 “生产 — 外贸 — 直销” 的路径逐步迭代，每一步都基于前一阶段的能力沉淀，而非跨界跳跃。

1. 1994-2009：生产驱动的外贸药企（1.0 模式） 核心逻辑是以哈尔滨怡康药业为主体，走 “自研自产 + 批量出口” 的传统药企路线，本质是 B 端制造生意。盈利来源依靠东北特色原料的健康产品生产，通过药品 GMP 认证后对接海外采购商，赚取生产加工费与外贸差价。关键能力聚焦于产能、资质与供应链管理，2007 年起陆续拿下国际认证，打通全球市场准入，完成了原始资本与技术积累。

2. 2009-2016：品牌化转型与直销筹备（2.0 模式） 核心逻辑是成立三朵国际经贸（后更名绿活美地），从纯 B 端外贸向 “外贸分销 + C 端品牌” 升级，同时启动直销牌照申请，为国内渠道合规化铺路。核心动作包括整合产品体系，打造标杆大单品；从出口转内销试水国内市场，以区域经销为主；完成直销申牌的资质、网点、制度筹备。

3. 2016 至今：三位一体的复合经营（3.0 模式） 正式形成 “国际贸易 + 海外直销 + 国内区域直销” 三大业务板块，统一由怡康药业生产供给，分渠道独立运营，是当前成熟的商业模式。战略定位为外贸保规模、稳现金流；直销提利润、做品牌；生产端控成本、筑壁垒，三者形成风险对冲的业务组合。

（二）当前商业模式的核心结构：一基三端

1. 底层根基：全产业链自研自产

这是绿活美地与绝大多数直销企业最核心的区别 —— 行业普遍轻资产、重营销，生产多外包；而绿活美地是重资产实业驱动，生产端是所有业务的底盘。 自有产能覆盖全剂型生产，从原料采购到成品出库全链路自主可控；拥有国药准字、国食健字、二类医疗器械注册证等稀缺资质，叠加多项国际认证，形成产品端的合规护城河，难以被同行快速复制；联合国内外高校与药企做产品迭代，核心单品技术背书强于行业普遍的营销包装型产品。

2. 三大业务端的盈利逻辑

· 海外贸易 + 海外直销：基本盘业务 以 B 端批量出口为主体，叠加近 10 家海外分公司做本地化分销与直销，产品覆盖 50 余个国家和地区。走量为主，营收规模大、现金流稳定，是企业的压舱石；产品适配不同国家监管标准，以植物提取物、外用理疗产品、保健食品为主。海外业务整体营收占比高于国内市场，这在国内持牌直销企业中极为罕见。

· 国内合规直销：高利润增量 官方合规模式严格按照《直销管理条例》执行单层次直销，直销员报酬仅与个人销售额挂钩，无团队计酬，佣金 + 奖金合计不超过个人销售额的 30%。计酬阶梯为当月销售额 500 元起计提佣金，最高档 18% 基础佣金 + 10% 销售奖金，门槛低、无强制囤货，主打 “轻创业” 定位。运营边界严格限定在黑龙江省内，不跨区域开展直销业务。直销渠道产品定价高、中间环节少，利润率显著高于外贸批发，是国内市场的核心利润来源。

· 国内非直销流通：补充渠道 未纳入直销范围的产品，通过普通贸易、电商、线下门店等渠道在全国销售，承担市场渗透与品牌触达功能，营收贡献相对有限。

（三）商业模式的核心优势

1. 抗风险能力极强：内外市场对冲 不同于纯直销企业高度依赖国内团队、易受政策与行业周期冲击，绿活美地的外贸与直销双轮驱动，内外市场形成互补 —— 国内直销受限时，海外业务托底基本盘；外贸环境波动时，国内直销提供利润缓冲，经营稳定性远高于行业平均水平。

2. 合规底色厚重：政策风险低 直销层面严格遵守区域限制与单层次计酬规定，官方制度完全贴合监管要求，不追求团队裂变式扩张，避免了行业常见的跨区域违规、团队计酬等合规风险。产品端全资质持证，从生产到销售全链路合规，在保健品、医疗器械强监管的大环境下，合规本身就是核心竞争力。

3. 产品差异化显著：避开同质化红海 行业主流直销企业多以化妆品、日用品、普通保健食品为主，产品高度同质化，依赖营销内卷；而绿活美地以二类医疗器械为核心大单品，叠加国药准字药品、特色保健食品，技术壁垒与品类稀缺性突出，在直销赛道中形成了差异化产品优势。

（四）商业模式的局限性与内在矛盾

1. 规模天花板明显：区域限制与模式保守 国内直销法定区域仅限黑龙江一省，单层次直销模式也决定了团队扩张速度慢，难以实现全国化爆发式增长，注定走不了行业 “跑马圈地” 的规模路线。曾尝试设立广东分公司拓展华南市场，最终以注销告终，侧面反映出其全国化扩张能力不足，稳健策略也意味着增长上限较低。

2. 官方模式与市场实操存在张力 公开信息显示，市场端存在以 “VIP 会员、店长、主管、经理” 为层级的团队计酬模式，涉及推荐奖、团队业绩补贴、加权分红等设计，与官方披露的单层次直销制度存在差异。这是许多持牌企业都面临的矛盾 —— 合规模式下市场拓展力不足，灵活拓展又存在合规边界模糊的风险。

3. To C 品牌力薄弱 企业长期做 B 端外贸，国内 C 端品牌积累不足，全国市场认知度低，直销业务高度依赖经销商个人能力，品牌赋能不足；同时产品偏功能型、大众感知度低，难以像快消类直销产品那样快速破圈。

总结

整体而言，绿活美地的本质是 “拥有直销牌照的健康产品制造出口商”，而非典型的营销型直销公司。直销只是它国内市场的一个合规销售渠道，而非企业的全部战略核心。

这种模式决定了它难以实现行业式的爆发式增长，但在强监管周期下具备更强的生存韧性，代表了直销行业中实业派玩家的发展路径 —— 以产业能力构建长期壁垒，在合规框架内稳步深耕，走小而美、深而稳的可持续路线。

【重要免责声明】信息来源基于公开资料，不构成商业建议；产品功效来自企业宣传，不具备治疗功效且未验证；经营模式仅做客观分析，不代表合规认可；部分数据为官方宣称，准确性以官方披露为准。